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例如对于糖的采购，外逃者逾多根本不重要，因为我们只有国家一级、国家二级白砂糖两种。 问题六：期不归B2B体验在于：多、快、好、省2B、2C用户的用户体验本质是一致的，都是要围着多快好省这四个字展开。例如从烟台运到北京的苹果，严惩处价差就包含以上多种成本在里面。02B2B一定比B2C更低频，告时限出粘性靠社区、资讯和工具B2C的互联网一定要做高频运营，因为高频一定比低频好。

附：卫哲《B2B的十大核心问题》 问题一：多人决策性质&多账户设置第一个问题是B2B的最重要问题。如何做到四个率的提升?那就要找到反对这四个率的理由，覆盖率有了，为什么不转换，转换率有了为什么没有复购?复购率有了为什么渗透率不高?反对理由都消灭光，剩下的就是使用你的理由了。

一个公司月采购100万，在你这里花了10万，为什么那90万不在你这里?一个产品，该有20人用，还有10个人没用，还有50%没渗透。特价比较好理解，就是价格更优惠。这一点一定要清楚，今天提供服务的载体和受众，都是一个个企业家和一个个商人，而不是一个企业或者一家公司，在互联网时代，一个组织或一个机构是黏不住人的，黏住人的一定是人黏人，人拉人。举个例子，我们发现某食品厂每个月买100吨糖，价格5000/吨，连续三个月购买。

阿联酋航空进中国，直接给我送了张黑卡。对中小企业服务的宗旨，就是让你的平台能够让中小企业的待遇无限接近大企业，甚至可以超过大企业所享受的服务和产品的价格和标准。特权可以让一些客户具有相对的优先权，比如高尔夫的会员，某些百货商店的会员，拥有会员意味着可以享受到普通客户无法享受到的服务。大家如果有先发优势，要快点把壁垒建构起来。

在这个例子中，我们赚到了什么钱?我放弃了物流(仓储费用不要了)，赚取的是交易费和可能存在的供应链金融的钱。再举个例子，广西桉树板运到山东去，原来是用汽车运，速度快，但是成本高，后来我们改用船运，运输时间从几天变成了2-3周。

卖糖的一个月卖了10000吨，5000成交了5000吨，5100成交了3000吨，5200卖了2000吨。服务类B2B也是如此，传统软件企业在销售软件的时候，其实把包括售后服务等在内的所有成本都打包给了买家，整个过程不透明。

设置什么账户，没有标准答案，要根据你的服务具体确定。全自动就是自主操作、自动续费，不再需要我们人肉介入。成功的B2B一定是团结一部分，同时加速另一部分的灭亡。淘宝三年免费，走的是客户出力的路子：让客户帮淘宝拉更多的买家，并推出对淘宝客户的综合评级打分指标，这个指标关注产品发布、小二被投诉率、店的评分。因为地推重要，所以打造一支地推团队，对于B2B企业非常重要。以前，沃尔玛在中国做采购，能够包一辆船把货运出去，但我们中小企业就很惨，别说包一辆船，有的时候连一个集装箱货柜都放不满。

之前传统企业比较能接受的是买的多级别高，“出钱对应特价”。最初的时候，你可以以一周、一个月、甚至一季度，只做覆盖率这一件事，覆盖全部客户，让他们开户。

但要把四个字同时做到，无论对于2C还是2B都不可能，都要取舍。但是B2B业务不同，它一定是低频的，一定比B2C低。

比如我们投资的中农网是做糖交易的，其实糖这个产业上游已经高度集中了，但为什么我们还能做成呢?就是因为在产业下游有数不清的糕点厂、饮料店，它们都需要卖糖，所以这个B2B才能做成。05B2B一定让一部分小B先富起来，B2B做不了大蛋糕，更善于切蛋糕B2C可能会导致产生新的需求，比如说对于骑车的人，免费便宜的共享单车可能让不骑车的人变成骑车的，但B2B不一样，它不会把一个行业的蛋糕做大，它和B2C不一样。

问题八：B2B信息流、物流、资金流单点突破，不求三点都赚钱传统的B2B业务，往往是黑箱操作，将信息成本，物流成本，资金成本等混合在一起，然后以最终的价格来体现。所以不要纠结自营还是平台，客户利益第一。这么一弄，整个烟台的苹果，都愿意放在我的冷库里面来。半自动就是在有限人力辅助的情况下，逐渐向全自动过渡。

淘宝当年没有做可进可退，它是把等级设成了只进不退的红心-钻石-皇冠-金冠模式。交易型账户设置相对简单，经常我们都会对其进行子母账户设置，也就是说，要有操作人员使用的“伙计账户”;也要有老板账户。

为什么?因为B2B天生是个低频的行业，你一个商家可以天天在网上买东西，在电子商务平台上卖东西，但不应该不可能有哪个B2B天天在网上采购啊。他当时跟我说，卫哲，千万不要把B2B仅仅理解成企业对企业，因为B2B的第一个本质，其实是商人对商人，或者叫企业家对企业家。

来的数量多了，我就可以从货品中优中选优，仓储货品的整体质量就有了提升，而整体质量提升了，货也变得好卖了，整个仓储的周转速度就提高了。会员等级里，谈特权不费钱，对于绝大多数企业而言，特权就是商机分配。

做B2B，不能两头都是大企业，因为这样的话你根本做不了什么：宝钢把钢卖给江南造船厂，跟找钢网有半毛钱的关系?最理想的B2B，是你的上游产品或者服务提供方和你的下游都是中小企业，这样你才是最幸福的，当然这也是最难的。由此可见，即便互联网时代，传统零售的多快好省追求也没改变，且需要取舍。B2B本质就是低频，怎么去应对这个本质?就是要在低频的交易以外创造高频的服务。为什么我敢贷款，因为你的板子在我的船上，风险锁定了。

出钱和出力都很重要，这就像打游戏，你没钱买道具，所以每天打十小时，但也允许别人花1000块买把刀，一下子增强实力，这都挺公平。正是因为企业的多人决策特点，所以做B2B产品，就要首先考虑有没有设立“多账户体系”。

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